Mengetahui cara bernegosiasi bukan hanya untuk pamer, tetapi merupakan kunci keberhasilan bisnis Anda. Negosiator yang terampil dapat memaksimalkan pendapatan, mengurangi risiko, dan mengembangkan hubungan bisnis yang lebih baik. Semua itu berkontribusi pada laba yang lebih baik.
Menurut para ahli negosiasi di negotiation.com, kiat-kiat berikut dapat membantu Anda menjadi kekuatan yang tangguh di meja perundingan.
1. Persiapkan dengan baik
Jika Anda ingin memperoleh kesepakatan terbaik, ada baiknya untuk mempersiapkan diri dengan baik. Persiapan memberi Anda waktu untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi yang relevan. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin baik posisi Anda.
Selain itu, meluangkan waktu untuk mempersiapkan diri membantu Anda untuk lebih jelas tentang apa yang Anda inginkan dan alasannya. Ketika Anda memiliki kejelasan tentang tujuan Anda, Anda dapat berbicara dan mempertahankan pendirian Anda dengan lebih percaya diri dan yakin.
Persiapan juga memberi Anda kesempatan untuk meneliti kebutuhan dan minat pihak lain. Mengetahui apa yang diharapkan pihak lain dapat membantu Anda memposisikan tawaran Anda dengan cara yang lebih menarik.
Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat saat Anda mempersiapkan diri:
- Tentukan hasil yang ingin Anda capai.
- Pikirkan apa yang diinginkan pihak lain dari kesepakatan itu.
- Identifikasi kemungkinan keberatan yang mungkin timbul dan kemungkinan solusi yang dapat menyelesaikannya.
- Cari tahu konsesi apa yang mungkin perlu Anda buat.
2. Berkomunikasi secara efektif
Negosiasi melibatkan banyak pembicaraan dan pertukaran informasi. Jadi, Anda harus memastikan bahwa kata-kata dan maksud Anda selaras saat berkomunikasi. Apa yang Anda katakan dan bagaimana Anda mengatakannya memiliki dampak yang luar biasa pada seberapa baik argumen Anda diterima di meja perundingan.
Untuk berkomunikasi secara efektif:
- Gunakan bahasa yang sederhana dan mudah dipahami.
- Hindari penggunaan bahasa yang ragu-ragu dan negatif. Misalnya, “umm,” atau “Kurasa begitu.” Beberapa contoh bahasa negatif lainnya yang harus dihindari adalah “kamu salah tentang ini,” atau “kamu tidak seharusnya mengatakan hal seperti itu.”
- Perhatikan cara Anda menyampaikan pesan. Apakah Anda agak terlalu berisik dan riuh atau apakah Anda mempertahankan nada yang tenang?
- Ketika Anda berbicara, jelaskan dengan jelas apa yang dapat Anda tawarkan dan apa yang Anda inginkan sebagai balasannya.
- Pastikan ekspresi verbal dan nonverbal Anda selaras.
3. Ketahui BATNA Anda
BATNA adalah singkatan dari “Best Alternative To a Negotiated Agreement.” Frasa ini dicetuskan oleh Roger Fisher dan William Ury, pendiri Harvard Program on Negotiation. Sederhananya, BATNA adalah pilihan yang bersedia Anda ambil jika hasil yang Anda inginkan tidak dapat tercapai. Dengan kata lain, pilihan untuk meninggalkannya.
Negosiasi dapat memanas dengan cepat dan Anda dapat dengan mudah melupakan tujuan Anda. Jika hal itu terjadi, Anda cenderung membuat keputusan yang tergesa-gesa. Jadi, sebaiknya Anda menetapkan BATNA sebelum memulai proses negosiasi. Dalam kebanyakan kasus, mengetahui BATNA Anda sebelumnya akan melindungi Anda dari terjebak dalam emosi dan tekanan, serta menerima tawaran yang buruk.
Dalam bukunya, The Mind and Heart of the Negotiator, profesor Kellogg School of Management, Leigh Thompson, mengatakan Anda ingin memiliki lebih dari satu BATNA. Semakin banyak alternatif yang Anda miliki, semakin besar wawasan dan fleksibilitas Anda.
4. Gunakan teknik bertanya yang terampil
Mengetahui cara mengajukan pertanyaan sangatlah penting selama proses negosiasi. Tidak peduli seberapa baik Anda melakukan riset, Anda mungkin tidak menemukan semua yang perlu Anda ketahui, seberapa keras pun Anda mencarinya. Metode yang paling efektif untuk mengisi kekosongan adalah apa yang sebagian orang sebut paling sederhana: mengajukan pertanyaan.
Namun, tidak semua pertanyaan sama, dan sebaiknya Anda lebih selektif dalam memilih pertanyaan yang tepat. Jenis pertanyaan yang Anda ajukan menentukan kualitas jawaban yang Anda dapatkan. Berikut ini beberapa saran untuk meningkatkan teknik bertanya Anda:
- Ajukan pertanyaan terbuka. Biasanya, pertanyaan ini diawali dengan kata wh: who, what, where, when, how, atau why. Jenis pertanyaan ini mengalir secara efektif dalam negosiasi karena mendorong percakapan. Semakin banyak orang berbicara, semakin besar peluang untuk memperoleh informasi kualitatif.
- Siapkan pertanyaan terlebih dahulu sehingga pertanyaan terbentuk dengan baik dan disajikan dengan baik.
- Dengarkan jawaban secara aktif untuk membantu membangun hubungan baik dengan calon pelanggan dan jadilah salah satu penasihat tepercaya mereka.
5. Proyek kepercayaan diri
Orang yang percaya diri sering dianggap kredibel dan dapat dipercaya. Jika orang yang Anda ajak bernegosiasi merasa Anda kurang kredibel, mereka mungkin cenderung tidak menyetujui persyaratan Anda. Selain itu, jika Anda yakin dengan kemampuan Anda, Anda dapat menolak persyaratan yang buruk dan mempertahankan pendirian Anda bila perlu.
Menunjukkan rasa percaya diri juga membuat Anda lebih disukai. Orang ingin berbisnis dengan orang yang mereka sukai, dan tidak ada yang menyukai orang yang penakut. Jadi, jika Anda dapat tampil percaya diri, meskipun Anda sangat takut, Anda cenderung akan memberikan kesan yang baik. Rasa percaya diri juga membuat Anda lebih mudah menangani situasi sulit dan tetap tenang di bawah tekanan. Jika Anda tampak tenang dan kalem, Anda cenderung dapat menemukan titik temu dengan orang lain dan mencapai kesepakatan yang memuaskan bagi kedua belah pihak.
Beberapa cara untuk memproyeksikan kepercayaan diri adalah:
- persiapkan diri secara matang sehingga Anda dapat berkomunikasi dan terlibat secara efektif selama diskusi
- ketahui batas bawah Anda dan pertahankan
- belajar dan berpegang pada fakta
- Latihlah poin-poin penting Anda dengan suara keras sehingga Anda terdengar alami dan percaya diri
- perhatikan bahasa tubuh Anda, misalnya duduk atau berdiri tegak dan pertahankan kontak mata yang sopan
6. Bertujuan untuk hasil yang saling menguntungkan
Hasil yang menguntungkan semua pihak adalah ketika semua pihak yang terlibat dalam negosiasi merasa telah memperoleh apa yang mereka inginkan. Ini tidak berarti bahwa setiap orang memperoleh apa yang mereka bayangkan, ini hanya berarti bahwa setiap orang merasa telah memperoleh banyak manfaat dari kesepakatan tersebut.
Pendekatan ini baik untuk bisnis Anda karena beberapa alasan. Pertama, pendekatan ini mendorong diskusi saat ini menjadi lebih kooperatif dan kolaboratif. Kedua, pendekatan ini membuka peluang potensial di masa mendatang.
Untuk menciptakan kesepakatan yang akan menguntungkan semua pihak yang terlibat:
- fokus pada kepentingan bersama
- menghasilkan banyak pilihan untuk keuntungan bersama
- fokus pada kepentingan dan bukan posisi
- hindari membuat ultimatum
7. Membangun hubungan
Membangun hubungan penting dalam negosiasi karena dapat membantu membangun kepercayaan. Ketika kedua belah pihak merasa dapat saling percaya, mereka cenderung mencapai kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Hubungan yang baik juga memudahkan untuk terlibat dalam topik-topik yang sulit dan menemukan titik temu. Terakhir, memiliki hubungan yang baik dengan pihak lain dapat membuat proses negosiasi lebih jelas, menyenangkan, dan produktif secara keseluruhan.
Untuk membangun hubungan autentik yang membuahkan hasil di meja perundingan:
- Bangun hubungan sebelum pertemuan.
- Tirulah kecepatan bicara dan nada bicara audiens Anda. Meniru adalah teknik bahasa tubuh yang dapat membangun hubungan baik.
- Tunjukkan keinginan yang tulus untuk memahami orang lain.
- Berkomunikasi dengan jelas dan ringkas.
- Hargai pendapat orang lain meskipun Anda tidak setuju.
8. Bersabarlah
Kesabaran merupakan sifat penting yang harus dikembangkan jika Anda ingin membuat kesepakatan yang hebat. Ketidaksabaran dapat memicu perasaan stres dan menunjukkan ketidaksabaran juga dapat memengaruhi pihak lain. Negosiator cenderung mengalah, mengambil jalan pintas, atau mengabaikan tanda-tanda bahaya untuk meredakan stres mereka. Selain itu, jika Anda mencoba mencapai kesepakatan terlalu cepat, Anda dapat memberikan tekanan yang tidak semestinya pada pihak lain. Hal ini dapat menghancurkan kepercayaan yang telah Anda bangun.
Namun, jika Anda sabar, Anda dapat meninjau dan memahami tawaran yang ada di meja dengan baik. Saat Anda menghadapi masalah, kesabaran memberi Anda waktu untuk berpikir saksama tentang kemungkinan solusi. Selain itu, negosiasi cenderung berjalan lebih lancar jika pihak-pihak yang terlibat saling cocok.
Dalam membangun hubungan yang hebat, kesabaran adalah kuncinya. Jadi, ingatlah hal-hal berikut:
- Berikan waktu yang cukup untuk menyelesaikan negosiasi.
- Jangan biarkan negosiator lain terburu-buru. Jika Anda butuh waktu lebih, mintalah.
- Ketahui pemicunya sehingga Anda dapat mengenalinya dan menghindarinya secara efektif.
- Miliki rencana untuk menangani pemicu yang tidak dapat Anda perkirakan atau cegah.
9. Berlatihlah sesering mungkin
Latihan adalah cara terbaik untuk mengembangkan dan memperkuat keterampilan Anda dalam membuat kesepakatan. Ini dapat dilakukan melalui, misalnya, bermain peran dalam skenario negosiasi dengan rekan kerja, teman, atau keluarga. Jika latihan dilakukan dengan benar, hal itu akan membantu memperkuat pengetahuan dan meningkatkan daya ingat, kata para ahli negosiasi papan atas. Selain itu, semakin sering Anda berlatih, semakin baik Anda dalam menghadapi kejadian yang tidak terduga dan tidak dapat diprediksi.
Latihan rutin juga meningkatkan kemampuan Anda untuk menerapkan apa yang telah Anda pelajari pada masalah yang baru dan lebih rumit. Kualitas latihan Anda akan sangat membantu dalam meningkatkan hasil negosiasi Anda berikutnya. Jadi, berlatihlah dengan sungguh-sungguh dan tetapkan tujuan khusus untuk setiap sesi latihan.
Pertimbangkan juga untuk bekerja sama dengan pelatih atau mentor negosiasi agar Anda bisa mendapatkan umpan balik dan dukungan. Mereka dapat menunjukkan titik buta, kekuatan, dan kelemahan Anda, yang dapat membantu Anda menyadarinya dan memperbaikinya lebih cepat. Terakhir, ujilah apa yang Anda praktikkan dalam negosiasi di dunia nyata. Ini akan membantu Anda memahami konsep dengan lebih cepat.
Pikiran akhir
Negosiasi bisa jadi sulit untuk dijalani. Namun, dengan mempelajari dan memperkuat sembilan keterampilan di atas, Anda dapat menutup transaksi seperti seorang profesional dan memaksimalkan pendapatan.